軽貨物会社の利益率はどれくらい？売上ではなく粗利で見る方法

01『15万円儲かっている』は、幻かもしれない

たとえば一つの現場で、月に70万円の売上が入るとします。ドライバーへの支払いが55万円。残りは15万円です。ここまでしか見ていないと、『この現場は15万円儲かっている』と思ってしまいます。

しかし実際には、ここから管理する人の人件費が出ていきます。誰かが休めば代走の手当、人が辞めれば次を採る広告費、事故が起きれば処理の費用。車両の維持費も、燃料の高騰分も乗ってきます。そして忘れられがちなのが、売上の70万円に含まれている消費税です。それは預かっているお金であって、利益ではありません。

全部を差し引いて、手元にいくら残っているのか。それを月ごとに、現場ごとに答えられないなら、その15万円の儲けは幻かもしれません。

• 管理者・事務の人件費
• 代走の手当と、急な手配の手間
• 人が辞めたときの求人広告費・面接・教育
• 事故・誤配の処理費用
• 車両の維持費、保険、燃料の高騰分
• 売上に含まれる、預かっている消費税

02まず3つの利益を分ける

売上からドライバーへの直接支払いや案件固有の費用を引いた『案件粗利』、そこから本部の人件費・採用・家賃などを引いた『営業利益』、さらに入金と支払いの時期を反映した『資金繰り』は、それぞれ別物です。利益率の話が噛み合わない原因の多くは、この3つが混ざっていることです。

03利益率だけでは、会社を守れない

率が高くても、売上の規模が小さければ管理者一人分の人件費を賄えません。反対に、率は低くても、標準化されて大量に運べる案件は大きな利益額を生むことがあります。率と金額は必ず並べて見ます。

そして、最後に会社を守るのは資金繰りです。どんぶり勘定の会社でいちばん恐ろしいのは、ある日突然、払うべきお金が払えなくなることです。最悪の場合、ドライバーへの支払いを残したまま社長が姿を消す。これはたとえ話ではなく、実際に業界で起きていることです。個人事業主のドライバーにとって、その報酬は家族を養い、車のローンを払うための生活のすべてです。

04コストは上がり、運賃は据え置きのまま

ここ数年で、軽貨物を取り巻くお金の環境は急に厳しくなりました。インボイス制度で実質的な負担が増えた会社と個人事業主は少なくありません。ガソリン代、車両の価格、修理部品、物価まで、仕事をするためのあらゆるコストが上がっています。

一方で、運賃を上げた会社もありますが、ほとんど上げていない会社も多いのが実情です。私の知る範囲でも、5年前から運賃がまるで変わっていない現場が現実にあります。コストだけが上がり続ければ、ドライバーの実質的な稼ぎやすさも、会社の経営の難易度も、確実に悪化します。だからこそ、現場ごとの数字を持っていることが、運賃交渉の土台になります。

05利益が、選ばれる側から選ぶ側へ回る力になる

軽貨物の会社は数が多く、『請け負う会社はほかにもある』という力関係の中で、無理な条件を飲まされやすい立場にあります。この関係を変えられるのは、断っても揺るがない経営の土台を持つ会社だけです。

その強さの正体は、特別なものではありません。次の4つです。

• 一つの取引先に、売上の全部を握られないこと
• 数か月なら耐えられる資金があること
• 自分たちの品質を、数字で示せること
• 人を採り、育てられる力があること

06業界平均の読み方

公的な統計でも、企業規模や調査の区分によって収益性は大きく異なり、赤字の区分もあります。一つの平均値を『適正な利益率』として全案件へ当てはめず、同じ費用区分で自社の推移を比べてください。

07毎月の経営会議で見る数字

粗利が計画を下回った案件は、単価、物量、支払い、代走、管理工数のどこが原因かを分解します。改善の期限を決め、値上げ、条件変更、撤退を数字で判断します。数字は『この案件を続けるべきか』『この条件で人を採れるか』『この報酬を払って会社に利益が残るか』を決めるために使います。

• 売上・粗利・粗利率（会社全体と現場別）
• ドライバー支払い・管理費・採用費・車両費・保険
• 代走費・欠員による損失・クレーム対応の費用
• 現場別・拠点別・月次の利益
• キャッシュフローと支払いサイト

08自社の基準値を作る3か月

最初の3か月は、正解の率を決める期間ではなく、費用の漏れをなくす期間です。案件ごとに粗利額・率、管理工数、代走、入金日を同じ形式で集めます。季節変動や一時的な立ち上げ費には注記をつけ、通常運営の数字と分けます。

そのうえで、本部の固定費を賄う最低の粗利額と、事故・採用の予備費まで含めた目標額を置きます。基準を下回る案件は、現場に努力を求める前に、まず契約条件を確認します。

09数字が苦手な社長が取れる、3つの道

自分に計算の力がないなら、道はいくつかあります。腹を括って自分で学ぶ。社内に数字を見られる人を置く。多少お金がかかっても、腕のいい税理士や外部の力を借りる。どれを選んでも構いません。

ただ一つだけ、選んではいけない道があります。数字を見ないまま、人の人生を預かって走らせ続けるという道です。

Q&Aよくある質問

軽貨物会社の利益率は、何％くらいが目安ですか？

何を利益と呼ぶかで数字が大きく変わるため、一つの目安を全社に当てはめるのは危険です。案件粗利、営業利益、資金繰りを分け、自社の費用区分で月ごと・現場ごとの金額と率を追い、本部の固定費を賄える最低粗利額を基準にします。

売上からドライバーへの支払いを引いた残りは、利益ではないのですか？

まだ利益ではありません。そこから管理者の人件費、代走の手当、採用費、事故の処理費、車両や燃料の費用が出ていき、売上に含まれる消費税は預かっているお金です。それらを引いた後に残る金額で判断します。

経営の数字が苦手です。どうすればいいですか？

自分で学ぶ、社内に数字を見られる人を置く、税理士や外部の専門家の力を借りる、のどれかを選びます。どれでも構いませんが、数字を見ないまま人の生活を預かり続けることだけは避けてください。